刘筠杨军

　　初到美国西北航空公司中国总部，不禁惊诧于这里狭促的
空间和朴素的工作环境。难道这就是年净盈利5．97亿美元、被
航空界权威杂志———《世界航空运输》评为“97年度最佳航
空公司”的全美第四大航空公司？它是怎样取得如此骄人战绩
的？带着这些疑问我们访问了美西北副总裁兼中国区总经理华
金声（Watkins）先生。

　　提起成功的法宝，华先生笑着说，“我们不会花大价钱购
买昂贵的桌子或装饰画，我们的特长是联盟战略！”

　　早在10年前，美国西北航空的管理层就认识到，一家航空
公司不可能服务于全球每个航空市场。与其投资数十亿美元购
买飞机，增设新航线，开辟新市场，不如在这些市场寻找具有
战略意义的合作伙伴实行联盟，以求共同提高市场份额。众所
周知，美西北与荷兰皇家航空公司的联盟就是这种战略思想的
成功典范。联盟前，美西北跨大西洋航线仅占欧洲市场份额的
2％—3％，荷航占5％，现在两家航空公司共同占有20％的市场
份额。而美西北在这条航线上的盈利率也提高了2—3倍。难怪
世界航空运输杂志称美西北是美国航空公司中成本和利润效益
结合最好的，同时也是航空业纪录中最有效率的航空公司，其
成功的联盟改变了航空业的结构。

　　总结联盟战略的意义，华先生认为，一是联盟可增加两个
航空公司的利润及市场份额；二是联盟形成的共享航班能为旅
客提供更多更方便的选择；三是为联盟伙伴所在地区的经济交
流与发展起到促进作用。研究表明，每条国际航线的开通都会
给当地带来商业投资和就业机会。“我们与合作伙伴分享我们
的成功经验，同时也向他们学习，这就是西北航空公司联盟成
功的原因。”

　　　今年5月，美国西北航空公司与中国国际航空公司签署了
一项在多个领域内进行广泛合作的商务协议，以此奠定了在实
际运营和市场营销方面结成战略联盟的基础。协议内容包括代
码共享、航班计划及航班衔接的协调，电脑预定系统的连接，
常旅客（里程）计划，一体化登机手续及“无缝”服务等多项
内容。从周围工作人员匆匆来去的身影中不难看出，美西北与
国航的联盟协议正在紧张地运行当中。据华先生透露，代码共
享将在今年10月正式实施。对于同国航的合作，华先生充满信
心，他说：“中国不仅是美国西北航空未来三四年的市场，更
重要的是，在未来三四十年间，西北与中国密切合作。目前，
中美关系正处在良好的发展阶段，希望有更多的中国旅游者通
过美西北跨太平洋航线到美国旅行。美国西北愿同国航一起，
为中国乘客提供一个方便快捷，不断扩展的环球航空网络。”

《海外版 》1998-08-21 第6版