本报记者鄂平玲

　　今年以来，我国酒店业再次经受了风雨考验。在十分不利
的大环境下，一些酒店仍凭借精明的策略，捕捉生机，创出佳
绩，广州白天鹅宾馆便是其中一个。今年上半年，宾馆的利润
率比同期上升百分之三十九，纯利也有所增加。

　　在相同的市场条件下，白天鹅宾馆的业绩尤为突出，其诀
窍何在？市场营销总监张添告诉记者，首先要坚持信誉第一，
这是企业的生命，客源减少时，服务质量决不能降低，这是宾
馆的原则。德国有家大旅行社对白天鹅的服务深信不疑，因此，
组织来华的客人必住白天鹅宾馆。其次，要抓特色服务产品，
积极促销。他们利用宾馆得天独厚的位置与环境优势，在香港
推出三天两夜的“度假套装”，包吃住和游玩，用宾馆自己的
码头，送客人乘快艇到环境幽雅的沙岛度假游玩，再到番禺
新开放的野生动物园感受大自然中的乐趣，使这个家庭式度假
产品既丰富又开心，很快打开了市场。到八月初，每周末的房
间都已提前订满。

　　此外，白天鹅宾馆还重视商务客源市场的变化，在价格不
变的前提下，提供服务上的多项优惠，如免费洗烫一套衣物，
供应水果等。为吸引各种会议，他们设计出“会议套餐”服务
产品，以完善设施和超值服务吸引了休斯公司等许多大公司的
多项会议。目前，十一月份的会议已将大国际会议厅提前订满。
促销时，利用季节性作文章是白天鹅宾馆营销的又一特色。夏
季是广州游珠江的最佳时机，宾馆后花园码头停泊着一条欧式
的古典帆船，装上空调和现代设施，很受客人青睐。这艘“万
福号”游船，每周都载着中外宾客游览珠江观夜景，还吸引了
许多广州市民。

　　白天鹅宾馆密切注意市场变化，不时设计新产品，争取客
源，因此抓住了不少时机。看到本地区周末度假风渐起，他们
马上将这一潜在市场纳入促销计划，于今年七月初推出“白天
鹅假期游”产品，这项集吃住玩为一体的活动，在珠江三角洲
引起反响，仅七月八日就开房四十多间。宾馆在尝试接待中层
消费者过程中积累了经验，同时取得了良好的经济和社会效益。

《海外版 》1998-09-17 第8版