陈　伟

　　中国的公司要在国际竞争中取胜，需要拥有自己的白领阶
层。白领阶层的素质，应该是一个人知识层次、风度谈吐及服
装仪表等各方面水准的综合体现，在这些方面中任何一个方面
不够水准，都会在竞争中种下落败的祸根。

　　偶然看了一集电视剧，里面有一个故事挺有意思：一位服
装出口企业的公关小姐因穿着跳了线的丝袜同日本客户谈生意，
结果生意没成，小姐自己也被炒了鱿鱼。

　　衣着不整带来的恶果不仅仅限于破坏服装销售，下面讲的
这个发生在美国的故事，说明即使是素质很高的真“白领”人
士，也会因服装方面的一时疏忽而丧失已经取得的信任，使得
本已到手的赚钱机会脱手而去：T先生就任美国西海岸S公司的
总裁后，想起本公司六年前曾准备与东部的C公司合作一个项目，
这项目实际上对双方都非常有利，但C公司董事会却在双方几乎
正式签订合同的情况下突然莫名其妙地中止了这个项目。抱着
试试看的心情，T先生又给C公司的总经理挂了个电话，对方立
刻表示了极大兴趣。余下的事情进展很顺利，双方就这个项目
的主要合同条款在电话中达成一致，就等S公司派员去C公司签
字了。到了此时，T先生不禁好奇地问对方为什么六年前这项目
被他们突然中止了。对方总经理解释说他六年前还没来C公司任
职，但看过当时关于本项目的档案，档案的最后一页写着董事
会决定中止合作的原因：“这是个有利可图的项目，但问题是
T公司派来进行决定性谈判并将负责此项目的高级副总裁把自己
扮得像个小丑，一副失败者的惨像。C公司董事会成员一致认为
在这么重要的项目上与这样的公司合作是不恰当的。”T先生放
下电话后怔住了，他回想起六年前自己去C公司那次倒霉的旅行：
一下飞机，他就发现自己托运的行李没到，使他无法换上为此
次会面专门准备的西服套装。他看了看表，距他与C公司董事会
成员约定的会谈时间仅差一个小时多一点。无奈之下，只好穿
着在飞机上揉得有些皱的西装进了C公司的会议室。就他与对方
的谈判本身而言，他认为自己应付得体，对自己的能力也有充
分自信，所以会谈完毕登上回程飞机时满怀信心地认定对方会
签合同。万没料到对方竟会因为他西装上的小皱而决定中止这
个项目。特别令T先生沮丧的是他当时已被董事会考虑接任本公
司总裁，只因部分董事认为他资历稍差一点而尚未最后定局。
但支持他的董事们已告诉如果这次旅行他能签下与C公司的合作
协议将足以证明他是最合格的总裁候选人，使他的提名得以最
后通过。所以，C公司中止该项目将他接任总裁的时间整整推迟
了六年……T先生不愿再想下去了。他定了定神，叹了口气，决
定自己这次不去C公司面谈了：要是让对方认出他就是六年前那
个“小丑”的话，合同搞不好又出麻烦，他请公司一位副总裁
代他前往，结果顺利签下了合同。

　　上述例子有两个特点引人注目：一是当事人T先生本身的实
际素质非常高；二是S公司在此项目中多半没有竞争对手，以至
于C公司在项目搁置六年的情况下都没与其他公司合作。如果素
质已达到T先生那样的水准的人都可能因服装上的一次意外的小
失误而在没有竞争对手的情况下使一次很好的合作机会功败垂
成，我们这些人得多谨慎才能得到来自国外的生意伙伴的信任
而在竞争中胜出呢？在纽约和洛杉矶，我曾接触过不少中国公
司出国考察谈判或常驻国外的先生女士，就着装而论，绝大多
数都不合格。根据T先生的事例可以断定，仅此一个原因，就足
以使我们的公司失去大批合作伙伴和合作机会。▲

《环球时报 》1998-09-13 第3版