黎殿春

　　希腊商人奥那希思，人称“世界船王”，拥有船只400多艘，
运力达700多万吨。面对这样的巨商大贾，很多人都以为他也是
像其他富翁一样，靠勤劳和原始积累发家的。然而事实却不尽
然，他成功的诀窍与众不同：在别人放弃的地方发现商机。30
年代初发生的经济危机，席卷了整个资本主义社会，海上运输
濒于瘫痪，船价暴跌，船东们纷纷低价抛售船只。奥那希思却
目光独到，他坚信经济危机总会过去，复苏的日子总会到来。
那时，海上运输的商机依然无限。于是，他花了12万美元买了
原价值达1200万美元的6艘商船。此举使他日后成为世界船王迈
出了最关键的一步。

　　这件事告诉经营者：在市场竞争中，人们由于思维认识的
局限性，常常会目光短浅，一时草率错误地抛弃很有发展前途
的市场。谁善于在人弃之处深入发现商机，并全力以赴用好商
机，谁就能事半功倍地赢得市场和效益。如在80年代末，18英
寸（47厘米）彩电在我国城市成为抢手货，14英寸（37厘米）
彩电滞销。此时，国内众多电视机厂家几乎都转产18英寸（47
厘米）彩电，致使彩管厂生产的14英寸（37厘米）彩管大量积
压。但是，长虹公司却独具慧眼，看到国家当时已提高了皮棉
收购价，其它农副产品的收购价也势必会逐步提高，认定14英
寸（37厘米）彩电将在农村大有市场。鉴于此，他们果断地买
回大批14英寸（37厘米）彩管，继续生产这种规格的彩电，结
果正如事前所料。这些年来，长虹公司就是在这种别人“一哄
而上”大屏幕彩电，而对于中小屏幕彩电又“一哄而下”之时，
始终坚持“大”与“中小”“两手抓”，使城乡市场不断拓宽，
经营规模迅速壮大，一直保持着在国内同行业的领先地位。

　　“人弃我取，人取我予”，自古以来都是一种行之有效的
营销良策。现代经营者欲在激烈的市场竞争中立于不败之地，
就应当跳出人云亦云的思维方式和蜂拥而上的经营模式，不仅
要善于开垦那些无人留意的“处女地”，也要擅长在别人放弃
开垦的地方发现商机，并同时避免盲目抛弃那些可能给自己带
来收获的“热土”。

《市场报 》1998-12-12 第7版